O que é público alvo? Como definir em 8 passos

Podemos conceituá-lo como um conjunto ou grupo de consumidores que apresentam características específicas sobre demanda e necessidades em determinado mercado. Afinal, o que é público-alvo?

Conhecer cada tipo de público ajuda a empresa a direcionar produtos, estratégias e campanhas de comunicação para posicionar promoções, marcas, produtos e serviços para o público certo.

Na língua inglesa esse tipo de público é referido como “target” e no mercado publicitário brasileiro também é referido como segmento-alvo.

Diariamente, escritórios de marketing tradicional e de marketing digital se esforçam para identificar grupos de clientes potenciais que procuram por uma solução ou inovação em produtos e serviços para facilitar o dia a dia.

Geralmente, diferentes tipos de públicos são identificados através de pesquisas de mercado, de intenção de consumo e de desenvolvimento de produtos focados no cliente.

O que é público-alvo?

Esse tipo de público parte do conceito de segmentação de mercado, quando falamos em segmentação devemos entender que todo tipo de mercado é fatiado por características geográficas, demográficas e comportamentais.

No tocante ao fator demográfico devemos incluir fatores como gênero sexual, idade, nível de escolaridade, entre outras características.

Essas informações, inicialmente, norteiam o campo de decisão das empresas e de seus respectivos departamentos de marketing e de desenvolvimento de produtos.

Quando a empresa consegue identificar segmentos de públicos, seja para um produto já existente ou para um produto que estará em desenvolvimento, o grande objetivo é alcançar as pessoas certas, na localização certa e no momento certo para intensificar os resultados das vendas.

Como definir o público alvo?

Para a empresa e marca atuante no mercado compreender o que é público-alvo ajuda a alcançar melhores resultados e sucesso em determinado tipo de planejamento estratégico.

Esse tipo de definição deve considerar o perfil da persona (cliente idealizado), os resultados das pesquisas de mercado e, sobretudo, o comportamento de produtos e serviços similares no mercado atual, mesmo que seja necessário analisar o comportamento do público de determinado segmento perante produtos e serviços ofertados pelos concorrentes.

Para pequenos e médios empreendedores, analisar o comportamento de clientes e empresas da concorrência poderá gerar avaliações de baixo custo para compreender quem realmente precisa consumir determinado tipo de produto.

Porém, para empresas de médio e alto porte que possuem verba para investir em pesquisa de mercado ou de desenvolvimento de mercado teste.

Será primordial contratar ou treinar equipes que farão a pesquisa em campo e trabalhar para inserir os primeiros modelos de produtos em um mercado localizado para testar o seu nível de aceitação.

Para que as estratégias de marketing sejam efetivas é importante caminhar passo a passo, sem querer conquistar todos os públicos ou se iludir com a pretensão de vender de tudo para todo mundo sem repensar nas estruturas da empresa.

Como descobrir o público alvo?

Depois de realizadas as análises das informações geradas pelos concorrentes, avaliar as pesquisas e estudar perfis de pessoas por meio das redes sociais ou redes de contato, é possível criar um grupo ou mais de um grupo de potenciais consumidores.

Por exemplo, uma empresa que vende pacote de algodão poderá pensar nas redes de farmácia e nas redes de magazine para vender seus produtos, sabendo que o público poderá ser composto por médicos, enfermeiras, donas de casa e pessoas que precisam desse produto para limpar unhas e fazer curativos.

Porém, se a mesma empresa produz e vende hastes flexíveis, o público poderá ser mais abrangente para comprar esse produto para limpar ou enxugar os ouvidos, as narinas no âmbito da higiene pessoal.

Nesses exemplos podemos pensar em grupos de consumidores que precisam do pacote de algodão e das hastes flexíveis para cuidados com a saúde e com a higiene pessoal, porém ambos os produtos poderão atender grupos diferentes de consumo.

Ao compreender a função do produto e sua capacidade de geração de valor para determinada persona, o público-alvo poderá ser formado por:

• Diferentes grupos de grande porte;
• Grupos de médio porte;
• Grupos locais de pequeno porte;
• Nichos de mercado (grupos menores) e células de mercado (indivíduos com comportamento de consumo mais isolado que não depende de grupos formados).

Em pleno século XXI, milhares de pessoas de diferentes idades acessam o Spotify para consumir música e vídeos de diferentes segmentos e estilos musicais.

Porém a pessoa que ainda compra um vinil novo recém lançado e vendido diretamente no site oficial do artista ou no market place da gravadora por um valor superior a R$ 100,00 reais a unidade se refere a um subnicho ou célula de mercado.

De toda forma, o público pode ser descoberto por meio de pesquisas, análises dos consumidores dos concorrentes e avaliações de perfis existentes em redes sociais como Facebook, Instagram e Tik Tok.

A importância do planejamento

Não adianta somente saber o que é público-alvo ou como encontrá-lo para direcionar ofertas de produtos e serviços, todo tipo de ação correspondente ao marketing e à formação de mercados exige planejamento.

As decisões não podem ser baseadas somente na intuição, por melhor que seja o feeling do empreendedor.

É importante investir em estratégias, em planos, estruturas e definições concretas de formação de mercado consumidor para a marca e produtos.

O empreendedor ou gestor do negócio precisa identificar em quais canais de compra e de vendas os consumidores estão mais presentes e buscando o produto de seu segmento de produção.

Essa primeira forma de identificação ajudará na construção de audiência e fortalecimento da produtividade.

Faça uma pesquisa sobre a concorrência

Anteriormente, indicamos a avaliação da concorrência como uma possibilidade de baixo custo, principalmente, para micro e pequenas empresas.

Porém, essa estratégia é aplicada também pelas médias e grandes empresas na avaliação dos fatores concorrenciais.

O principal objetivo é analisar como os concorrentes estão atuando em diferentes mercados, incluindo o ambiente digital.

É fundamental observar a forma como os concorrentes se relacionam com os seus clientes nas redes sociais, qual tipo de linguagem utilizam e qual abordagem são aplicadas.

Dessa forma, será mais fácil identificar de modo mais claro o tipo de público que está se relacionando com determinado tipo de marca ou produto que é similar ao de sua empresa.

Pesquisar referências em blogs também ajuda a criar referências e direcionamento de mensagens, principalmente quando os artigos indicam as principais dificuldades que os consumidores potenciais enfrentam.

​Verifique as palavras-chaves

Atualmente, no Google, Facebook, Instagram, Twitter e Tik Tok tem sido cada vez mais fácil identificar as palavras-chaves sobre qualquer tipo de assunto.

Para uma empresa que fabrica ou vende biquínis basta digitar “moda praia”, “biquíni para o verão”, “canga”, “maiô” e entre outras palavras referentes para encontrar sites de concorrentes, blogs sobre o tema e perfis de pessoas que se interessam por esses produtos.

Dessa forma o setor de marketing da empresa poderá armazenar as melhores informações ao concluir suas buscas no Google, sempre observando também os títulos e descrições que sempre aparecerão nos resultados de busca.

Sendo assim é indicado ao empreendedor ter a percepção sobre as chamadas escritas por outros sites e empresas, verificar quais palavras foram mais usadas, o tipo de linguagem e a reação (nível de engajamento) das pessoas ao redor de um determinado conteúdo ou produto exibido na internet.

Observe as redes sociais

Ao buscar saber o que é público-alvo é aconselhável considerar que as redes sociais se tornaram cada vez mais populares entre os consumidores e são vistas como uma potencial fonte para identificação de informações e atuação das empresas em diferentes mercados.

Dependendo do mercado de atuação, a empresa poderá eleger todas as principais redes sociais ou, pelo menos, três redes sociais entre Facebook, Instagram, Twitter, Tik Tok e Linkedin para identificar perfis de consumidores, formação de conteúdo e de opinião.

Como falamos anteriormente, observar os feedbacks das pessoas em cada página das empresas nas redes sociais ajuda bastante, tendo atenção sobre os comentários dos consumidores, e outras informações que poderão ser importantes.

Definição de um nicho

Para iniciar em determinado mercado, uma empresa pode decidir definir um nicho ou grupos de consumidores.

Muitas empresas perdem tempo e dinheiro direcionando suas mensagens de vendas e de posicionamento de produtos para um público muito abrangente.

Outro erro é querer atuar em um mercado que já possui líderes já fortalecidos, o que dificulta bastante o sucesso futuro.

Ao invés de querer conquistar uma grande fatia de mercado, é importante mirar em uma pequena fatia de mercado que, muitas vezes, não está sendo bem atendida pelo mercado.

Retornando ao nosso exemplo anterior das “hastes flexíveis”, será que todos os cotonetes que existem no mercado atendem bem aos consumidores da terceira idade? Será que alguma empresa conseguiria criar ou oferecer um produto dentro desse segmento que fosse mais adequado para os idosos?

Outro exemplo seria o de parar de vender bolachas doces para crianças em geral e começar a oferecer bolachas especiais para crianças que sofrem de obesidade infantil.

Analisando hipóteses

Além de resultados racionais e numéricos, avaliar hipóteses de comportamento de consumidores é uma das formas de saber o que é público-alvo.

Ao analisar dados adquiridos para criação do perfil ideal de cliente é possível que a empresa revise a formação de suas personas (cliente idealizado ou fictício) para definir melhor o público-alvo da empresa.

​É primordial nesse caminho considerar os objetivos da empresa e da venda de determinados tipos de produtos, e reforçando com a realização das pesquisas, criar hipóteses e testá-las para considerar o que está certo ou errado na inserção do produto no mercado.

​Como identificar o público-alvo?

Em muitos casos é importante escutar as pessoas que podem representar o público da empresa na internet. Esse tipo de pesquisa realizada através da rede mundial de computadores pode ser uma boa dica.

Ela permite coletar informações com a finalidade de constatar se as pessoas estudadas são de fato o público de determinada marca.

​Além de estudar o comportamento, a empresa ainda pode distribuir formulários a serem preenchidos em troca de descontos ou brindes, e no conteúdo desses formulários inserir questões comportamentais e demográficas.

Através da internet a empresa ainda pode fazer entrevistas com os atuais clientes para identificar características similares e poder definir perfis de consumidores que a empresa ou marca desejam atender e atrair.

Uma boa dica é a criação de formulários através do Google Forms para agilizar o preenchimento e direcionar melhor as informações.

A importância das redes sociais

As redes sociais são cada vez mais usadas pelas pessoas podendo indicar tendências de consumo, estilo de vida e orientação de consumo para determinadas marcas.

As redes sociais se transformaram em plataformas importantes para ajudar a analisar o comportamento das pessoas e ajudar as empresas a descobrir o público-alvo correto.

Atualmente, as redes sociais são amplamente utilizadas para que a audiência tenha mais contato e proximidade com determinada marca.

É um ótimo ambiente de comunicação entre consumidores e entre marcas e seus potenciais consumidores, ajuda também no processo de monitoramento e compreensão das demandas de diferentes grupos.

A empresa poderá escolher as redes sociais que são mais adequadas para o seu plano de negócio, podendo assim reconhecer de modo mais fácil o seu público potencial a ser abordado.

Utilize DMP

Ao saber o que é público-alvo, é indicado o uso do DMP (Data Management Platform), sendo essa tecnologia uma possível reunião de dados que serão sempre valiosos para revelar o comportamento do público.

Através dessa tecnologia é possível a criação de campanhas mais segmentadas, o que ajuda a otimizar a entrega de diferentes conjuntos de anúncios.

É uma tecnologia que ajuda no direcionamento da mensagem e dos esforços de publicidade conforme os interesses dos clientes potenciais.

Teste os dados

Caso a empresa trabalhe com coleta de dados, é indicado fazer testes para verificar quais dados são importantes ou não para a identificação do público-alvo da empresa através da internet.

A empresa poderá fazer vários testes através de postagens nas redes sociais, atualização de blogs e envio de e-mail marketing para perceber o nível de aceitação ou taxa de resposta.

Outro fator na jornada do cliente é verificar se o número de conversões (quando o visitante se torna em cliente) tem sido alto ou baixo apesar de todos os esforços. Dessa forma, a mensuração de resultados ajudará a identificar em qual nível há um retorno expressivo.

Os 8 passos para definir seu público alvo

​A seguir apresentamos os oito passos que ajudam a empresa de qualquer porte e segmento a identificar o público-alvo de forma direcionada:

1 – Crie campanhas eficientes

Ao compreender o que é público-alvo, as empresas devem se dedicar na criação de campanhas que apresentem seus produtos, serviços e ofertas especiais.

2 – Se comunique melhor

Evite usar linguagem formal demais ou vulgar para se direcionar a determinado público, é fundamental usar linguagem formal e coloquial para definir melhor a comunicação seja através de textos, imagens ou vídeos.

​3 – Aproveite as oportunidades

Ao realizar pesquisas de mercado sempre aparecerão fatias de mercado que não são atendidas por nenhuma marca ou produto, gerando uma nova oportunidade de atuação para sua empresa.

A investigação sempre apresentará segmentos de mercado que estão sendo mal atendidos e quais soluções poderão ser implementadas pela sua empresa.

4 – Desenvolva um posicionamento único

Depois de escolhido ou identificado o público-alvo, a empresa poderá construir um espaço único que será valorizado na mente dos consumidores, sempre investindo no engajamento e na proximidade junto ao cliente.

É importante que exista noção por parte da empresa no desenvolvimento da proposta de valor e no processo de construção da marca.

5 – Diferenciação em relação aos concorrentes

Se você fabrica bebida leve, mas não consegue competir com a Coca-Cola ou Pepsi, pense em se diferenciar através de um sabor que os concorrentes não conseguem oferecer, ou por algum tipo de valor que somente a sua marca pode desenvolver.

6 – Conheça o seu mercado

Além de saber o que é público-alvo e saber identificá-lo, é fundamental conhecer como se comporta o seu mercado.

É importante ler sobre a sua área de atuação, acompanhar pesquisas atualizadas publicadas por órgãos representativos do setor, acompanhar o noticiário e verificar como tem se comportado os concorrentes.

7 – Identifique os problemas de seus clientes

Depois de identificar o público, procure identificar os problemas que eles possuem e que outras empresas não conseguem resolver. Verifique qual problema a sua empresa pode resolver, qual é o perfil de pessoas que costumam ter determinado problema e quais inovações em produtos e serviços poderia de fato ajudar.

​8 – Faça muita pesquisa

​Quando falamos em fazer muita pesquisa, nos referimos às pesquisas encomendadas, na leitura de pesquisas já publicadas pelos concorrentes ou por órgãos públicos, pesquisas realizadas através de formulário online, análise nas redes sociais e demais caminhos que ajudem a gerar informação.

Conclusão

Neste artigo apresentamos os principais caminhos para saber o que é público-alvo e, principalmente, como identificá-lo.

Sabemos que a tarefa não é fácil e requer muita dedicação por parte dos gestores, empreendedores e responsáveis pelo marketing da empresa.

Atualmente, existem muitas possibilidades presenciais e virtuais que ajudam a identificar os grupos de consumidores que estarão dispostos a consumir de sua empresa para resolver suas demandas e solucionar seus problemas no dia a dia.

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