Dor do cliente: Como descobrir o que seu público precisa [passo a passo]

O que é a dor do cliente? Reconhecer a necessidade e desejo do cliente potencial é importante para orientar as atividades produtivas e os esforços de vendas de uma empresa.

Quando o Empreendedor Digital não conseguem identificar as reais necessidades de seus clientes potenciais, muitas vendas são perdidas gerando negativo impacto para a manutenção da empresa e do produto no mercado.

Em certos casos, mesmo quando os vendedores conhecem o comportamento geral do consumidor e recebem orientações não conseguem vender pelo fato de não saberem o que realmente cada cliente potencial precisa para resolver o seu problema.

Quando seu negócio sabe atender a uma necessidade e oferece produtos e serviços que realmente resolvem o problema do cliente, ela conseguirá se diferenciar no mercado em relação à concorrência e conquistar novos consumidores.

Na prática, o que é a dor do cliente?

Esse conceito se refere a um problema ou desafio que o cliente possui e que pode ser resolvido com a aquisição de um produto ou serviço.

Quando você não conhece a dor de determinados mercados consumidores, ela começa a gerar problemas para si mesma.

Seu negócio não consegue progredir no mercado, e não consegue priorizar cada perfil de cliente.

Em muitos casos, essa dor ou demanda precisa ser solucionado de forma urgente ou a médio e longo prazo exigindo que a empresa faça parte do dia a dia do cliente potencial.

Em suma, reconhecer a necessidade do cliente é uma obrigação para o setor de vendas de um negócio, e você deve procurar seus potenciais clientes enxergando as suas necessidades.

Como mapear a dor do cliente?

A seguir apresentamos passos simples que podem ser utilizados para a busca das necessidades dos clientes potenciais, veja:

1 – Coleta de dados nas redes sociais

Através das redes sociais você poderá posicionar informações, marcas e produtos de forma orientada. E outro fator é o de criar proximidades com as pessoas que se sentem mais à vontade para postar reclamações e sugestões.

Atualmente, as principais redes como Instagram, Facebook, Linkedin e Twitter são utilizadas para a troca de informações entre consumidores e empresas.

Além de receber e trocar informações nas redes sociais, essas plataformas podem ser utilizadas para postagem de pesquisas de opinião e qualidade a respeito de produtos e serviços.​

2 – O que os clientes estão buscando na internet?

É fundamental que seu negócio procure descobrir o que os clientes estão buscando nos motores de buscas, como o Google e o Bing.

Geralmente, as pessoas usam o Google para buscar informações a respeito de produtos e soluções para suas dores. Quem precisa de uma casa, pesquisa sites de imobiliárias.

O usuário que precisa de um novo automóvel, busca por concessionárias e modelos de carros. A pessoa que quer aprender culinária, procura por cursos online gratuitos ou pagos.

São necessidades a serem estudadas e identificadas através do uso de palavras-chaves em conteúdos orgânicos e anúncios orientados para atrair o cliente certo.

3 – Levante as informações relevantes

O mercado está repleto de informações em excesso, sendo fundamental, na hora de identificar a dor do cliente, reunir informações e compará-las.

Caso apareçam informações semelhantes sobre mercados ainda não bem atendidos ou sobre necessidades que não foram atendidas adequadamente, seu negócio poderá descobrir um oceano azul de mercado onde haverá poucos concorrentes.

No outro lado da ponta, você pode desenvolver materiais, sites, blogs e a abordagem certa para apresentar produtos e serviços como solução para problemas e dores existentes.

Você também pode organizar as informações e os dados de suas pesquisas em documentos nas nuvens para elevar a facilidade de acesso e a segurança. Neste caso, indicamos o uso de One Drive, Dropbox e Google Drive.

Para melhorar o relacionamento com o cliente potencial e com o cliente já conquistado, você precisa investir na organização de informações através de um sistema de CRM que ajuda na gestão do relacionamento com o cliente.

4 – Peça para o cliente relatar  suas necessidades

Além das redes sociais e de formulários de pesquisa, no processo de abordagem de vendas, tente incentivar o potencial cliente a relatar sobre suas reais necessidades.

Seja na venda online, no atendimento via chat ou na venda pessoal use perguntas abertas para receber respostas mais profundas e mais relevantes que não dependam do “sim” ou do “não”.

A prática da escuta ativa é importante para agregar mais informações e aprofundar a relação de compra.

Como compreender as dores do cliente?

Agora que você mapeou as dores do cliente, chegou a hora de compreender estas dores e buscar uma solução efetiva para ela, para isso é necessário:

Escutar o cliente

Em muitos casos, manter diálogos e troca de informação com o cliente é importante. Principalmente, durante uma compra é importante ouvir tudo o que o cliente tem a dizer.

Dependendo do tipo de oferta e de produtos, é possível, através de uma conversa despretensiosa, colher informações e opiniões importantes gerando um precioso feedback.

Verifique os reais interesses da Persona como, por exemplo, se ela busca um apartamento de três quartos, uma automóvel de quatro portas ou um celular mais básico, conhecendo o seu comportamento e necessidade de compra.

Leitura complementar: Porque a jornada do cliente é tão importante para o afiliado

Pesquisas

Ao adotar as pesquisas presenciais e online, seu negócio pode organizar formulários simplificados que podem ser preenchidos presencialmente ou através de e-mail.

É importante evitar o uso de formulários longos ou o uso de perguntas confusas.

Análise de dados

Com as principais informações na mão, para identificar a dor do cliente, o empreendedor deve analisar de forma profunda todas as informações a respeito da persona e de suas potenciais necessidades.

Os gestores devem organizar as principais informações que poderão ser geradas através de pesquisas, na abordagem de vendas, em cadastros realizados no site, nas redes sociais das marcas e em outras plataformas.

Sabemos que o processo de identificação pode gerar um processo longo de percepção, o que exige capacidade de investigação, utilização de ferramentas e uso de habilidades de observação.

Conhecer o potencial cliente

Antes mesmo de listar as principais necessidades do cliente, você precisa conhecer também o receptor da mensagem, no caso o público-alvo abrangente ou Persona (cliente idealizado), podendo, posteriormente, estudar os consumidores e como captá-los.

É importante saber onde estão os potenciais clientes, que tipo de informação eles precisam e quais produtos poderiam ajudá-los a atender seus interesses e resolver seus problemas.

Dessa forma, você conseguirá com mais facilidade construir conexão mais forte com seus clientes potenciais, gerando mais interação com a marca e o produto.

Com o planejamento certo, você poderá perceber que está oferecendo melhores serviços e produtos para seus clientes, visando satisfazer seus consumidores da melhor maneira.

Otimizar experiências

Ao identificar a dor do cliente da melhor forma possível, é fundamental otimizar a experiência de compra e consumo, pois além de satisfazer e “curar” as dores essenciais, os produtos e serviços da empresa podem oferecer algo mais e agregar valor através de itens ou serviços adicionais.

Crie uma lista com as principais dores

Você precisa criar listas de necessidades que já são atendidas pelo mercado atual e que ainda não foram atendidas.

​Você pode usar as melhores técnicas de identificação, enumerando as possíveis dores existentes e criar soluções para cada uma.

É importante também enxergar onde há falta de segmentação de clientes, como resolver o mau atendimento, o que causa a ausência de diferenciação em relação à concorrência e superar o controle financeiro deficiente.

Neste caso, além da lista com as dores, podemos criar uma lista de ações para a criação de uma solução para cada dor do cliente.

Para você entender na prática por que este ponto é tão importante, vou usar um exemplo bem simples…

Por exemplo, o problema de mobilidade e de acesso ao transporte pode destacar o porquê de um consumidor decidir comprar um automóvel. Mas qual tipo de automóvel atenderia a sua real necessidade.

Esse cliente potencial transitará mais pelas rodovias, cidades ou regiões rurais?

O cliente potencial já decidiu que irá comprar um automóvel, mas dependendo da linha de financiamento, valores e tipo de carro a sua decisão de compra será de alto envolvimento considerando fatores financeiros e necessidades de mobilidade.

Portanto, para resolver um problema ou dor é importante resolver uma solução. Não adianta oferecer um carro sedã estilo clássico para um motorista com espírito aventureiro que pretende desbravar estradas de terra batida.

Inclua a solução na oferta

Saber apresentar a solução do problema na oferta é uma ótima dica para orientar trabalhos da equipe de marketing e vendas.

Identifique os problemas e compreenda como os clientes interagem com a marca e o produto de sua empresa. Compreenda também a jornada de compra de cada cliente ou usuário cadastrado no e-commerce, isso ajudará a aliviar a real dor de cada perfil de cliente.

É essencial conhecer o que o cliente potencial costuma fazer com os produtos e serviços da marca, visando analisar da melhor maneira a percepção do cliente potencial em relação aos produtos e conteúdos da empresa.

​Invista na empatia

Construir uma marca empática é ter a capacidade de se colocar no lugar do cliente e entender o seu dia a dia, aspectos culturais e econômicos que justificam o seu processo de escolha e compra.

Se colocar no lugar do cliente ajuda a compreender as dores e desenvolver as melhores soluções a serem oferecidas através de produtos e serviços.

Portanto, invista em conteúdos alegres, seja simpático nas suas apresentações, e sempre que possível, responda pessoalmente os comentários de seu blog ou canal no Youtube.

Uma boa dica é criar um canal no Telegram e montar grupos exclusivos para cada um dos seus produtos.

A Importância do inbound marketing

Quando você desenvolve projetos e ações de mercado e comunicação, uma das primeiras questões é saber como identificar a dor do cliente, e qual é a real necessidade dele a ser resolvida com o produto ou serviço da empresa atuante no mercado.

Trabalhar focado sobre a necessidade e dores da persona norteia o trabalho do setor de marketing.

Essas informações capturadas são fundamentais, principalmente, para ajudar o seu negócio a fugir das decisões baseadas em intuições ou achismos, evitando também abordar experiências de modo isolado.

As 7 perguntas fundamentais

Seja para o setor de vendas, planejamento ou marketing, é importante conhecer as 7 perguntas fundamentais para detectar as dores do cliente ou Persona.

Afinal, é muito importante saber o que perguntar, buscar desenvolver real interesse sobre a Persona e suas reações.

Por outro lado, é fundamental criar empatia entre a oferta e o cliente potencial ampliando a capacidade de compreensão entre as necessidades e o julgamento para fechar uma compra.

Anote as preciosas perguntas a seguir para utilizar no processo de abordagem de identificação de clientes e de realização de processos de vendas:

1. Você considera nosso serviço ou produto importante?
2. Quais problemas você espera resolver com nosso produto ou serviço?
3. Esta solução resolve o que você precisa resolver, ou precisa de mais alguma coisa?
4. Em quantos dias ou meses você pretende receber o produto e contar com nossos serviços?
5. Caso o problema não seja solucionado, o que você gostaria de experimentar como solução?
6. Qual o sentimento no momento da compra?
7. O que faz o produto ou serviço ser considerado desqualificado?

Parte dessas perguntas podem ser reescritas na abordagem direta com o cliente e com a projeção de análises internas que podem ser feitas por você com base nas métricas oferecidas nas suas campanhas de tráfego.

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Conclusão

Portanto, neste artigo apresentamos os principais conceitos e ações para identificar a dor do cliente de forma profissional e bem orientada.

Sabemos que, esses conceitos e ações são aplicáveis para vários tipos de empresas e segmentos de mercado.

Conforme seu negócio crescer, você pode criar departamentos para desenvolvimento de soluções para diferentes tipos de problemas.

É importante a empresa investir na redução de gargalos de comunicação e de vendas junto ao cliente, e organizar também a administração e setores de planejamento da melhor forma.

A utilização de canais digitais de comunicação e interação, como as redes sociais, são muito importantes para ajudar a orientar as atividades de abordagem e identificação dos problemas do público-alvo dos consumidores.