O que é Persona: E porque é importante para seu negócio

Ao criar uma Persona estamos procurando construir a imagem e comportamento de um cliente fictício a ser considerado como o cliente idealizado para nossos produtos e serviços no mercado.

Essa construção é baseada em informações reais sobre comportamentos, características e localização demográfica de clientes, considerando suas histórias de vida, motivações, desafios, objetivos e foco de atenção no dia a dia.

Para o desenvolvimento de estratégias de marketing digital, a construção desse cliente fictício ajuda a guiar as melhores iniciativas e ações de marketing.

Para os profissionais que trabalham com marketing ou publicidade é fundamental identificar o público-alvo da marca e produto.

Ao compreender quem realmente compra, a empresa poderá focar mais no cliente para desenvolver e aprimorar seus produtos, além de orientar melhor o conteúdo de divulgação, conscientização e educação de consumo.

Essa iniciativa a partir da identificação do público-alvo e da construção do perfil do cliente ajudará a empresa no processo de aquisição de novos clientes.

Conheça a jornada do cliente e por que ela é importante para você

A equipe de marketing e de comunicação poderá elaborar bons conteúdos para blogs, redes sociais, sites e lojas online, desde que conheça os assuntos que são de interesse do cliente típico considerando todas as suas características.

O desafio de criar uma Persona

Ao construirmos um Personagem que reúne as características e perfil de um cliente real, nos deparamos com o desafio de compreender o que de fato incentiva o indivíduo a caminhar até o ponto de compra do produto.

Em muitos casos, para a construção da figura desse cliente idealizado, é importante fazer as perguntas certas e utilizar as informações de maneira o mais produtivo possível para que as melhores ações dedicadas à tomada de decisão sejam de fato direcionadas para o perfil identificado.

O que é Persona no marketing digital?

Como explicamos anteriormente, a Persona é a representação de um cliente idealizado ou representação fictícia desse mesmo cliente.

É quase um Personagem, porém a sua figura lida com o mundo real, com o mercado e, principalmente, com os produtos e serviços de sua empresa.

A construção dessa Persona se baseia em dados reais como perfil de compra, a Personalidade geral, idade, etnia, localização demográfica, atividades acadêmicas, profissão, gênero e fatores emocionais como motivações, preocupações, formas de pensar e opinar.

Porém, a construção desse cliente ideal depende também da capacidade que a empresa e sua equipe de marketing têm de identificar e entender o seu público-alvo.

Ao conseguir superar esse desafio, a empresa conseguirá identificar características similares entre os potenciais clientes.

Quando a empresa já possui uma lista de clientes será mais fácil iniciar as pesquisas e investigações para localizar o cliente.

Em muitos casos, os clientes já existentes poderão apresentar perfis de pessoas ou empresas que já compraram o produto antes e que poderão exemplificar características da Persona a ser criada.

Apesar de analisarmos todas as características do perfil, a construção do cliente fictício não precisa considerar somente informações como sexo, idade ou localização geográfica, mas, principalmente, os hábitos de consumo e escolhas.

No processo inicial, a empresa poderá se basear em clientes satisfeitos ou insatisfeitos, podendo ainda aprender sobre o nível de percepção que o produto da empresa consegue alcançar em relação aos clientes potenciais.

Qual a importância da Persona?

O processo de criação de Personas é uma etapa importante para a estratégia de marketing digital focada para resultados.

A empresa cria Personas para gerar melhores alvos para envio de mensagens certas para as pessoas certas, aumentando as chances de sucesso.

Sem ter o cliente fictício definido, pode acontecer das estratégias de vendas darem certo até certo ponto, porém existirá o erro de oferecer panelas para quem não gosta de cozinhar.

O pior risco é o de oferecer produtos de consumo para pessoas com renda de classe “A” para clientes potenciais que estão na classe “C”.

Existem muitos erros que podem comprometer os esforços de comunicação e vendas da empresa.

A Importância da criação das Personas podem ser listadas da seguinte forma:

• Ajudam na determinação do tipo de conteúdo que a empresa precisará usar para atingir o seu público;
• Orienta a definição do estilo e tom do conteúdo;
• Ajuda na definição de tópicos de assuntos e temas que a empresa poderá redigir e publicar em seu blog;
• Compreender onde o público-alvo busca informações e orientações de consumo de produtos.

Qual o objetivo de criar uma Persona?

A construção da figura do cliente ideal é fictício e visa ampliar o alcance das mensagens da empresa e de seus produtos para o grupo de clientes certos que tenham real interesse pela marca e produto oferecido.

A otimização da abordagem de vendas e das próprias vendas também fazem parte dos principais objetivos na construção do cliente ideal.

Porém, é muito importante utilizar dados reais e dados semelhantes de pessoas reais para não desperdiçar tempo e não desviar recursos de tempo e dinheiro com a construção de estereótipos que não existem ou que não são relevantes para os produtos da empresa.

Tendo essa consciência, a empresa não correrá o risco de criar interesse nas pessoas que de fato não possuem interesse no produto ou serviço que está oferecendo.

Outro objetivo é o de ajudar a segmentar o público-alvo, ao compreender os cliente por meio de perfis específicos conseguimos criar grupos de interesses existentes dentro do público ideal.

Como identificar a Persona?

Quando as informações certas já foram recolhidas de forma correta, a empresa deverá então fazer o detalhamento do perfil do cliente através das respostas obtidas anteriormente.

As respostas podem ser obtidas por meio de pesquisas, análise de lista de clientes já existentes na base de dados da empresa e na observação de diferentes cenários de mercado.

A empresa e sua equipe de marketing poderá unificar as informações e, a partir daí, fazer a elaboração do Personagem através de um documento descritivo que possa ser disponibilizado para todos os colaboradores da empresa.

Como falamos anteriormente, a Persona também pode ser identificada através da idade, hábitos, profissão e cargo que ocupa, hobbies, estilo de vida, hábitos de compra, tipos de mídias que mais acessa, tipos de tecnologia que mais utiliza e entre outros.

No processo de criação, a equipe de marketing e gestores da empresa podem criar nomes para cada Personagem facilitando o debate interno sobre a criação e seleção de cada perfil.

A origem

Quando criamos uma Persona estamos desenvolvendo a figura de um Personagem semi fictício ou inteiramente fictício que se baseia em dados e comportamentos de um determinado perfil de pessoa considerada como consumidora.

Em alguns momentos, essa Persona também pode ser referida como “buyer” ou “avatar” para orientar a criação de conteúdo para o marketing digital.

A criação desse tipo de cliente idealizado começou a ser aplicado no marketing moderno a partir dos anos 1960 e 1970, quando os setores de planejamento começaram a ser criados de maneira profissional nas agências de publicidade e marketing.

Porém, o projeto de Personas de modo profundo e profissionalizado em dados específicos foi criado pelo designer e programador, Alan Cooper, que começou a usar esse método para oferecer seus sistemas no início dos anos 1980.

O público-alvo

Algumas empresas ainda ficam na dúvida sobre os conceitos de Personas e público-alvo. O termo “público-alvo” é utilizado desde o século XX no auge do marketing 2.0.

A abordagem do público-alvo proporcionou às empresas segmentadas mercados a partir de características como localização, idade, gênero, renda média, escolaridade e entre outros.

O público-alvo é definido a partir de segmentos de clientes potenciais a partir de estudos feitos sobre clientes reais e pré-existentes sem o objetivo de criar uma Persona ou cliente idealizado.

Como escolher?

Não existe uma fórmula para criar ou escolher as Personas mais apropriadas, tudo dependerá dos objetivos do produto e da empresa.

Para veiculação de anúncios e conteúdos orgânicos, por exemplo, é importante que a empresa conheça a sua audiência e possa de fato identificar os comportamentos e interesses de seu público visitante.

É fundamental definir os reais objetivos da empresa no mercado e, posteriormente, criar as Personas para compreender as suas reais forças para atender suas demandas.

Considerando o melhor dos mundos, quanto mais a empresa define seus clientes fictícios, mais chances as suas mensagens terão de gerar proximidade com o cliente potencial e gerar mais vendas.

Essa visão ajuda a otimizar os resultados para a empresa e a construir um posicionamento mais integrado.

Conclusão

Neste artigo apresentamos os principais conceitos para compreendermos a temática da Persona, bem como o seu processo de criação e construção de avatar.

Agora que você sabe o que é um cliente idealizado e fictício, para que serve e como criá-los, ficará mais fácil desenvolver melhores estratégias de identificação de clientes e de abordagem de vendas.

Quando o mercado consumidor é representado por um avatar ou grupo de avatares, torna-se mais compreensível entender “para quem vamos vender”.

Portanto, vale a pena estudar sobre a construção do cliente ideal, os melhores caminhos para sua construção e como utilizá-los para a identificação de novas oportunidades dedicadas à otimização de vendas.