O que é lead e como gerar leads qualificados todos os dias!

Você sabe o que é lead? Esta é uma palavra em inglês que tem chamado muito a atenção dentro do marketing digital. Basicamente, ela faz referência aos clientes potenciais que a sua empresa possui.

Isso quer dizer que é muito simples o leads no marketing? Na verdade, é preciso entender como os potenciais clientes avançam dentro da jornada de compra e fazer o gerenciamento dessa evolução no funil de vendas. Ou seja, entender o que é leads no marketing é até simples, mas fazer esse gerenciamento é algo com mais complexidade.

Apesar de ser um pouco mais complexo, compreender o que é leads é crucial para obter o sucesso desejado com o marketing digital. Tenha em mente que os leads passam por várias etapas desde que são atraídos até efetuar uma venda.

Dentro desse caminho que eles percorrem a decisão de realizar a compra vai amadurecendo, mas isso não é a única coisa que acontece.

Nesse percurso a empresa vai adotando processos de Inbound Marketing com o intuito de construir um relacionamento sólido com os leads para que confiem na empresa e sejam direcionados à compra.

Mas para que isso seja alcançado é preciso compreender o que é lead e quais as etapas que ele passa. Essas etapas precisam estar bem claras para que as estratégias de comunicação sejam traçadas de acordo com o momento que ele se encontra no funil.

O que é lead no marketing digital?

O que é um lead? Este é um termo inglês utilizado para determinar aqueles contatos potenciais que podem fechar negócio com a sua empresa. Ou seja, trata-se de uma ótima oportunidade de negócio. Mas como eu consigo ter certeza que aquela pessoa tem interesse no que ofereço? Como consigo seu contato?

Certamente você já acessou algum site e em algum momento apareceu uma tela para você oferecendo um ebook grátis, por exemplo. O tema daquele ebook é super interessante, você quer ter acesso a ele e para isso simplesmente terá de informar seu nome e uma conta de email para receber o material.

Você informa os dados solicitados e recebe o material. Em compensação, o dono do site tem seu contato e a certeza que você se interessa por aquilo que ele oferece.

Conseguiu perceber como é feita a captura de leads e como ter o contato de alguém que realmente possui interesse naquilo que sua empresa oferece?

Esse contato especial é o que chamamos de lead. Ou seja, é uma pessoa que demonstrou ter interesse no tema do seu negócio e que, muito provavelmente, gostaria de ter mais informações, conhecer melhor sua empresa. Saber quais produtos e serviços você oferece, como surgiu e demais informações que ele julga necessárias.

Para que servem os leads?

Mas não seria tão mais simples realizar a venda? Então por que os leads devem ser captados? Simplesmente porque eles se encontram em momentos diferentes. Enquanto alguns já estão prontos para efetuar a compra, outros encontram-se cheios de dúvida e desejam ter mais informações.

Aqueles clientes que se encontram prontos para realizar a compra são poucos. Já aqueles que estão cheios de dúvidas são a grande maioria. Ainda existem aqueles que já sabem algumas coisas, mas que ainda possuem dúvidas que precisam ser sanadas. Esses já se encontram mais próximos de efetuar a compra.

Essa percepção forma aquilo que é conhecido como funil de vendas onde no topo do funil encontram-se aquelas pessoas que buscam por informações. Elas ainda não sabem muita coisa a respeito do que você oferece. Por isso, elas devem ser nutridas, receber conteúdos ricos em informações que as ajudem a entender aquele tema melhor.

No meio do funil encontram-se aquelas pessoas que já sanaram algumas dúvidas e que já conseguem enxergar o que você oferece com bons olhos. Mas elas ainda possuem questões que precisam ser resolvidas e necessitam de conteúdos mais específicos.

No fundo do funil encontra-se aquele público que foi bem nutrido. Recebeu conteúdos de qualidade que enriquecem seu conhecimento e que o ajudou a entender melhor aquele tema. Eles já estão prontos para realizar a conversão de lead para cliente.

Se você simplesmente chegar e tentar efetuar a venda para qualquer pessoa, pouquíssimas irão adquirir o que você está oferecendo. Por esse motivo, é essencial oferecer conteúdo que seja útil para o cliente e essa qualidade deve estar presente sempre.

Isso faz com que ele se sinta especial e aos poucos vai ganhando conhecimento e confiança em você.

Mas como oferecer esse conteúdo? É aí que saber o que é leads faz toda a diferença, pois é a partir desse entendimento que você compreende como vai fazer para oferecer esse conteúdo.

Você já sabe que os leads são os potenciais clientes para o seu negócio e que você vai pegar seu contato para oferecer conteúdos úteis para eles. Independentemente de qual parte do funil ele se encontra, é fundamental que esse conteúdo seja relevante, pois todo o seu lead deve continuar ouvindo.

Se sua página contém apenas informações relativas aos produtos ou serviços que você oferece a porcentagem de reais interessados é bem baixa. Afinal, você está focando apenas em quem já sabe o que quer. Mas e o restante do público que é a grande maioria? O que você faz para atrair a atenção deles? Nada?

Se não faz, isso é um erro, pois, no fim das contas, está deixando de captar mais clientes e assim ter um faturamento melhor. Você pode criar ofertas interessantes para o seu público com o intuito de capturar seus contatos e, conforme o tempo vai passando, os nutre com conteúdo rico em informações que eles têm interesse.

Vai chegar um momento em que a venda será realizada sem que seja necessário ficar insistindo cansativamente para a sua concretização. Isso leva tempo e você pode se perguntar se não é mais fácil pular algumas etapas e focar somente naqueles prospects que estão prontos.

Isso não é o recomendável, pois você pode trabalhar os leads e, com isso, aumentar consideravelmente as oportunidades de concretizar uma venda. Mas isso não é tudo, pois além de aumentar as oportunidades de adquirir clientes você acaba reduzindo o investimento com Marketing e Vendas conforme o tempo vai passando.

Como consequência, sua empresa passa a ter um lucro ainda maior além de ter uma vantagem competitiva importante a longo prazo.

Como gerar leads qualificados?

Você já sabe o que é lead, mas sabia que o ideal é gerar leads qualificados? Mas o que isso quer dizer? Você precisa gerar leads e identificar, entre eles, quais os que possuem mais chances de realizar uma compra com sua empresa.

Essa identificação faz com que o processo de vendas se torne muito mais eficiente, pois a abordagem pode ser feita aqueles que realmente podem se tornar clientes. Mas em qual momento pode ser feita essa qualificação de leads? Isso já pode acontecer no momento que eles entram no funil.

Cada lead recebe uma classificação de acordo com a posição que será trabalhada na estratégia. Conforme for ocorrendo a evolução no funil é feita a atualização da sua classificação.

Realmente é necessário fazer essa qualificação dos leads? A resposta é sim, pois mesmo que as estratégias para gerar e nutrir os leads seja bem feita, parte dos contatos adquiridos não estão prontos para realizar uma compra.

Alguns leads podem precisar de mais tempo para tomar sua decisão enquanto que outros necessitem de outra pessoa para decidir. Pode acontecer até da própria equipe perceber que aquele lead não possui o perfil de cliente típico da empresa ou que acabou desistindo da compra.

Quando se qualificam os leads é feita toda essa separação dos contatos para poder levar para a próxima etapa os que realmente estão interessados. Já aqueles que não possuem tanto interesse serão nutridos por mais um tempo com o intuito de transformá-lo em lead qualificado.

Caso perceba-se que aquele lead não possui qualquer interesse na empresa ele pode ser descartado desse processo de nutrição. Ao gerar leads qualificados a equipe de vendas vai abordar aqueles contatos que possuem interesse real em se tornar cliente sem que investimentos e esforços sejam desperdiçados.

Como fazer a qualificação dos leads?

Quais critérios serão usados para fazer a qualificação dos leads? Essa definição deve ser adotada por cada empresa através de um método que ela mesma pode criar para abordar suas necessidades. Assim, comumente a identificação dos leads qualificados é feita por:

• Viabilidade – aplicação das soluções da empresa;
• Necessidade – valor obtido com as soluções da empresa;
• Orçamento – Pagamento pelas soluções que a empresa oferece;
• Perfil – Cliente ideal para a empresa;
• Autoridade – Pode decidir pela compra;
• Timing – Estão maduros o suficiente para fazer a tomada de decisão.

Com essas características os leads podem ser qualificados. Se quiser, pode usar até algumas ferramentas como o lead scoring que ajuda a definir a pontuação que cada lead possui conforme os critérios definidos. Cada característica pode ter uma pontuação que você define segundo a importância dela para o processo.

Como transformar leads em clientes

De posse dos contatos dos clientes potenciais você precisa nutri-los com conteúdos que sejam atrativos para eles. É importante fornecer conteúdos relevantes, que agreguem valor aos leads e que os encaminhe para a compra. Como vimos, não são todos os leads que já estão prontos para esse momento.

Por isso, os leads devem ser nutridos e após separar aqueles que possuem mais chances de se tornar cliente daqueles que ainda não estão preparados é preciso efetuar a conversão.

Esse é o momento em que a equipe de vendas deve entrar em cena. Afinal, eles possuem todo o conhecimento necessário para fazer essa abordagem.

Mas qual será o foco nesse momento? Se durante toda essa jornada as necessidades do potencial cliente estavam em foco, nessa etapa ela continua sendo o foco. Afinal, as necessidades que ele possui precisam ser sanadas e isso vai acontecer quando adquirir aquilo que você oferece.

Entretanto, os leads ainda não estão preocupados em efetuar aquela compra, pois ele quer entender como que a solução que você apresenta pode ajudá-lo no dia a dia.

É por essa razão que o funil de vendas é adotado, pois quando se chega na parte final dele, só encontram-se os leads mais informados e com maior engajamento.

Afinal, eles já passaram por todo aquele processo de nutrição e já se encontram preparados o suficiente para realizar a compra. As dúvidas e objeções que ainda existem são poucas e os vendedores são capazes de saná-las.

Mas atenção, o marketing precisa passar todas as informações relativas aos prospects para a equipe de vendas. Isso é fundamental, pois a partir daí é que a abordagem pode ser feita de forma personalizada, entender as dores daquele lead, quais conteúdos recebeu e quais contatos já foram feitos.

Tudo isso realmente é necessário para converter leads em clientes? Sim, pois tudo isso demonstra que você está querendo ouvir seus leads e isso é o que boa parte deles deseja. Mais da metade dos leads desejam ser ouvidos e receber informações relevantes, mas não querem um vendedor agressivo.

Vendedor agressivo? Mas o que isso quer dizer? Vendedores muito insistentes e que somente finalizam o atendimento quando conseguem realizar a compra, esse é um tipo de vendedor agressivo. Ninguém gosta desse tipo de abordagem, nem seus leads.

O ideal é que a abordagem de venda seja persistente, mas até certo ponto. Como o lead já está nutrido, ele terá condições de tomar a decisão de adquirir aquilo que você oferece naquele momento. Pode existir alguma resistência, mas que pode ser contornada mais facilmente.

Algumas vezes, o prospect vai precisar de um tempo para pensar após conversar contigo e a partir daí ele pode tomar uma decisão sozinho. O ideal é que você consiga realizar sua venda com alguém que a fez conscientemente ao invés de alguém que somente adquiriu seu produto por causa da insistência da equipe de venda.

Leitura complementar:O que é leadlovers? É bom? tudo sobre a melhor ferramenta de email marketing

Conclusão

Resumindo, além de saber o que é lead você precisa qualificá-lo e nutri-lo para posteriormente fazer sua conversão em cliente. É um trabalho que denota tempo e que o marketing de conteúdo certamente pode contribuir para obter o resultado desejado. O conteúdo deve ser bem elaborado, rico em informações e sanar as dúvidas que ele possui.

Se você pretende aumentar as vendas do seu negócio, você precisa conhecer o LeadLovers, a mais completa ferramenta para geração e conversão de leads!