Qual a importância dos gatilhos mentais na venda?

A importância dos gatilhos mentais tem sido muito considerada nos planejamentos de marketing e venda. Estamos nos referindo a incentivos ou geração de impulsos de ação para incentivar o cliente potencial a consumidor uma marca, produto ou serviço.

Esses gatilhos podem estar presentes no formato de artigos, frases, vídeos, comportamentos, tendências, opiniões, e qualquer outra forma de transmissão de mensagem e atitude para outra pessoa.

Na concepção dos textos, por exemplo, o conteúdo vendedor é orientado por meio das técnicas de copywriting que estrutura redação a prender a atenção do leitor ao mesmo tempo que sugere ações e links de compra.

Porém, independente do tipo de conteúdo ou expressão, é fundamental primeiro atrair o interesse do cliente potencial visando elevar o número das vendas dentro de um processo de conversão.

Conhecer os principais gatilhos ajuda a enxergar melhor as oportunidades de desenvolvimento de conteúdo direcionado para vender produtos e serviços para determinado público.

​O que são gatilhos mentais?

Estamos nos referindo a um conjunto de estímulos para incentivar o cérebro e o emocional do cliente potencial a tomar determinada decisão. Existem diferentes possibilidades como apresentamos anteriormente.

Além do texto ou artigo, os estímulos podem ser inseridos em vídeos, aplicativos, imagens, fotografias e entre outras.

Quantas vezes você já assistiu a um filme ou série onde o personagem principal abre uma garrafa de refrigerante e, logo em seguida, você sentiu vontade de beber algo…

Neste caso, o comportamento do personagem do filme desencadeou um gatilho de consumo ou de sede em você.

Geralmente, o cérebro humano é incentivado a tomar decisões no dia a dia, gerando sobrecarga para tomada de decisões muito importantes, deixando decisões menos importantes a serem tomadas de forma automática.

Se a pessoa teve um dia de trabalho cansativo e antes de chegar em casa não sabe ainda o que vai comer no horário do jantar em casa, e logo recebe uma postagem no Facebook oferecendo produtos de uma lanchonete perto de sua casa, com certeza será crescente a vontade de ir até a lanchonete para comer.

Como surgiram os gatilhos mentais?

Considerando a área de marketing e de comunicação, esses conjuntos de estímulos surgiram entre os anos 1950 e 1960 nos EUA autorizando a inserção de marcas e produtos em filmes e programas da TV antiga.

Essa tática se desenvolveria na segunda metade do século XX no lançamento de Fórmula de Lançamento como uma estratégia para atração de clientes e incentivo à tomada de decisão.

​Qual a importância dos gatilhos mentais na venda?

Considerados como técnicas de atração de clientes e de geração de alto índice de conversão, são importantes aliados para gerar a ação de consumo do cliente.

Claro que, inicialmente, o objetivo do marketing é criar ambiente para a atração de público, o que chamamos atualmente de geração de “leads”. Porém, não adianta atrair pessoas, e até mesmo muitas pessoas, se elas não compram nada.

O uso de imagem e textos de vendas ajuda a gerar índices de conversão, onde parte da audiência toma a decisão de consumir algo gerando mais retorno para a marca.

Na prática, os gatilhos ajudam bastante a influenciar a compra de produtos e serviços, principalmente, quando o receptor da mensagem possui necessidades ou desejos ainda não atendidos.

A importância está no reforço da persuasão, no reforço das qualidades do produto e serviço, e na geração de valor para o cliente de forma mais assertiva.

Leitura complementar: O que é AIDA e como chamar a atenção do seu cliente para vender todos os dias

Quais são os 7 gatilhos mentais?

A seguir apresentamos os setes principais gatilhos que norteiam a compreensão da elaboração e direcionamento de mensagens persuasivas.

1 – Escassez

Geralmente, as pessoas somente dão valor a algo depois de uma perda. Trata-se de um comportamento muito comum nos seres humanos.

Ao desenvolver um contato de vendas ou de criação de conteúdo seguindo o sentido da escassez gera mais valor para a marca, o produto e serviço. Quando bem trabalhado, o sentimento de escassez gera senso de urgência ou de possível perda caso o cliente não realize a compra.

Ao gerar o senso de urgência, o cliente pode se sentir incentivado a realizar a compra logo, antecipando alguma decisão que somente tomaria depois. A limitação é um dos motivos mais explorados no contexto da escassez.

Quando um produto é anunciado como edição limitada, ou somente para os 100 primeiros pedidos, a procura torna-se mais crescente para a aquisição do produto.

2 – Urgência

Depois de explorar o sentido da escassez, o produto passa a ser cercado por um ambiente de urgência, principalmente, quando o cliente está nos últimos dias para tomar uma decisão de compra para realizar a contratação de um serviço ou adquirir o produto.

A urgência visa incentivar o cliente de forma mais apressada, indiretamente, para pressionar o consumidor potencial a agir rapidamente para realizar o pedido.

Na maioria dos casos, a limitação está ligada ao fator tempo, incluindo a contagem regressiva para lançamento de novos produtos e de descontos pesados para atrair mais interessados.

3 – Prova social

A prova social procura gerar conceito de valor do produto para o cliente. Permite oferecer teste do produto, oferta de amostra grátis e compartilhar dados de pesquisas de opinião em relação à qualidade do produto.

No caso da elaboração de um texto de venda, a empresa pode usar termos como “cadastre-se agora e junte-se a mais de 2.000 alunos que já se formaram como grandes profissionais”.

4 – Novidade

O sentimento de novidade está no conjunto de compreensão da importância dos gatilhos mentais. Ele ajuda a despertar ainda mais a curiosidade das pessoas.

Além da teoria, busca na prática gerar um sentimento de maior proximidade entre o cliente potencial e a marca. Todas as pessoas se sentem atraídas por novidades.

Anualmente, quem gosta de automóvel acompanha os novos lançamentos das principais montadoras do mundo. Usuários de smartphone ficam ansiosos pelo lançamento do novo Iphone, e entre outros tipos de produtos e serviços, torna-se importante acompanhar as notícias de produtos e serviços que estão em período de lançamento.

5 – Reciprocidade

A reciprocidade sempre se envolve com os padrões de comportamento das pessoas. A criação de produtos, serviços e níveis de atendimento que facilitam a vida dos clientes gera relação de troca de ações positivas.

Se a empresa informar o cliente com sinceridade e dedicação, com o passar do tempo, o cliente terá o sentimento recíproco de reconhecer a marca e comprar algo dela.

Ao receber um e-book gratuito que apresenta uma informação importante, o receptor desse conteúdo terá mais sentimento de confiança com a empresa que disponibilizou o material.

6 – Antecipação

O gatilho mental da antecipação está diretamente ligado ao sentido de expectativa, e de algo que será lançado e disponibilizado no futuro.

A antecipação pode ser gerada através de teaser (comercial ou peça que anuncia o lançamento futuro de um novo produto), trailer de um filme ou série, amostra grátis de um produto que ainda será lançado por completo, versão beta de um aplicativo, e até mesmo a publicação de um artigo informando sobre um novo lançamento de produtos e serviços de uma empresa.

Em todos os casos é fundamental criar um planejamento positivo que de fato prepare a mensagem e o cliente em relação à mensagem do produto que está sendo desenvolvido.

É essencial que a estratégia seja bem planejada, com execução acompanhada pela equipe de marketing e gestão da empresa.

7 – Histórias

Contar e ouvir histórias é uma capacidade milenar da humanidade. Desde os tempos tribais, os chefes de cada tribo contavam histórias para os mais jovens como forma de instrução e até mesmo de entretenimento, ainda mais em tempos em que não existia o cinema, a televisão e a internet.

Atualmente, o marketing tradicional e o marketing digital utilizam a contação de histórias sob o conceito de “storytelling” que permite narrar situações, curiosidades e experiências interligadas a um comportamento, marca e produto.

Saber contar uma história ajuda a incentivar emoções e sentimentos de ação no cliente potencial.

​Por que usar gatilhos mentais?

Eles podem ser usados no planejamento de vendas, na abordagem direta com o cliente, no desenvolvimento de produtos e serviços específicos, para a criação de campanhas publicitárias e até mesmo em artigos referidos como “copy” redigido por profissionais que dominam as técnicas “copywriting”.

Esse tipo de artigo se dedica a vender uma ideia, conceito, produto, serviço e entre outros tipos de conteúdo. A leitura, mesmo tendo um tom informativo, pode oferecer diferentes ideias, conceitos e produtos para o leitor da mensagem.

Porém, como apresentado no início do artigo, os gatilhos podem ser aplicados em projetos audiovisuais e visuais como um anúncio impresso. São um conjunto de incentivos que desencadeiam interesse, atração e ação no cliente através do uso de táticas certas.

De todo modo, o gatilho é crucial para otimizar os resultados de vendas e de posicionamento da oferta visando a concretização do processo de venda.

São estímulos que influenciam a tomada de decisão, em muitos casos podem colocar o cérebro do cliente a agir no piloto automático, gerando ações pré-determinadas em certas situações.

A escassez, por exemplo, está sempre ligada a algum tipo de produto exclusivo e raro, enquanto que a urgência cria a ideia na mente do cliente de comprar logo o produto para não perder a oportunidade.

A prova social, além do teste ou da amostra grátis, cria o conceito que muitas pessoas já estão usando o produto para resolver os seus problemas ou para ter o status social.

O gatilho da novidade procura passar a primeira informação para o público ávido por algo novo em relação a uma marca, produto ou serviço.

Os gatilhos podem ser aplicados através de vídeos que contam determinada história, publicação de depoimentos que geram a prova social, solicitando o comentário das pessoas, e apresentando através de artigos dicas de novidades que poderão surgir no mercado.

O fortalecimento da mensagem

Ao reconhecer a importância dos gatilhos mentais, a empresa e sua equipe de marketing conhecem os melhores caminhos para tomar determinada decisão.

Se formos parar para pensar, boa parte de nossas ações e escolhas no dia a dia estão vinculadas aos gatilhos. Todos nós temos gatilhos de urgência quando um estabelecimento comercial está prestes a fechar em determinado horário.

Gostamos de ouvir histórias, e quem nunca se emocionou com as histórias do urso do polo norte dos comerciais natalinos da Coca-Cola. Ficamos também curiosos pelo novo lançamento de um determinado equipamento que gostamos muito e gostaríamos de atualizar para nosso uso.

Quais os gatilhos mentais mais poderosos?

Segundo Daniel Kahneman, em seu livro “Thinking, Fast and Slow”, tomar decisões é como falar, os indivíduos estão o tempo inteiro falando algo, seja de maneira consciente ou inconsciente. O autor é vencedor do Prêmio Nobel e dedicou parte de sua vida a compreender o comportamento das pessoas no mercado.

Perante os gatilhos, o cérebro pode funcionar de forma reflexiva, emocional ou até mesmo automática. Oferecer conteúdos que possam gerar incentivos é algo que incentiva a venda, porém é fundamental que o conteúdo seja útil para a vida e o dia a dia das pessoas, para que exista real sentimento de reciprocidade.

Conclusão

Neste artigo apresentamos os principais conceitos dos incentivos de vendas. Reconhecer a importância dos gatilhos mentais é fundamental para a empresa e demais tipos de instituições no processo de desenvolvimento de conteúdos e soluções determinantes para o cliente potencial da marca.

Existem estímulos que podem ser estudados e estruturados dentro de uma mensagem, produto e campanha publicitária. Sentimentos como ansiedade, mesmo, felicidade, tristeza, raiva, pressa e entre outros podem ser desencadeados por meio de gatilhos.

Cada tipo de gatilho pode ser aplicado em conjunto com outro tipo de gatilho, ou de forma individual. O grande objetivo é influenciar a pessoa a compreender determinada ideia ou conceito para a construção de uma ação como resposta de uma oferta de produto, serviço, marca e empresa atuante no mercado.

Nos tempos atuais, como crescimento do marketing digital, tem crescido bastante a aplicação de diferentes tipos de estímulos nos meios digitais, principalmente nos sites e em redes sociais.