Como escrever uma carta de vendas?

A carta de vendas é um método de apresentação de ideias, produtos e serviços para o público-alvo conhecer os atributos do produto e da marca.

Podemos compreender esse tipo de carta como um instrumento que ajuda a transformar os prospects em clientes. Nesse ponto, estamos nos referindo à última etapa do funil de vendas baseada na estratégia de marketing de conteúdo e na estratégia de vendas.

Ao considerar a estratégia de marketing de conteúdo, esse tipo de carta pode utilizar táticas do copywriting como forma de direcionar a leitura para a formação de ação do cliente potencial.

Inicialmente, podemos afirmar que essa ferramenta é fundamental para a etapa mais crítica do processo de venda. Como falamos anteriormente, ajuda a converter potenciais clientes que ainda estão indecisos a tomarem uma decisão de compra.

A carta precisa ter argumentos para convencer, persuadir e confirmar os benefícios do produto e da marca para o público-alvo.

Atualmente, tem crescido a procura pela elaboração desse tipo de carta de apresentação de produtos pelas empresas, visando otimizar processos de ofertas de produtos e serviços, com alto índice de conversão.

Neste artigo, falaremos mais sobre esse tipo de documento, abordaremos sobre a sua eficiência e aplicação no mercado.

O que é uma carta de vendas?

A partir de uma visão inicial, podemos considerá-la como um importante elemento similar à antiga mala direta que recebíamos das empresas, e que apresentava linguagem textual visando persuadir o receptor para assinar revistas ou jornais, comprar produtos ou contratar serviços.

Porém, chamar esse conteúdo de mala direta era comum até o final dos século XX, pois a carta digital passou a ter uma abordagem mais amplificada e possibilidades ilimitadas para o envio e disseminação de conceitos e ofertas de produtos.

Para início de conversa, a carta dedicada para incentivar as vendas não precisa ter um formato de carta. O seu conteúdo e formato pode ser referente a um texto presente no site de uma empresa, postagem de artigo com texto e imagem em um blog, ou texto diagramado no corpo de um e-mail.

Portanto, não é o meio ou a mídia que define o seu conceito existencial, mas o conteúdo, o objetivo e o uso. Esse tipo de documento é destinado para a última etapa do funil de vendas.

Nessa etapa, o modelo da carta procura viabilizar o processo de comunicação de vendas visando concluir melhor a jornada do cliente, na prática, incentivando o interessado no produto a se tornar em um novo cliente.

A criação desse tipo de documento exige o uso de técnicas de argumentação e persuasão visando o convencimento dos consumidores para orientar a uma ação de compra.

Para que serve uma carta de vendas?

Essa carta ajuda a orientar o cliente potencial na jornada de venda. Sabemos que alguns vendedores ainda podem confundir os termos “suspects” e “prospects”.

Ambas estão envolvidas com o processo de vendas e com as táticas de marketing digital. Podemos afirmar que o “suspect” é o “consumidor suspeito” que pode apresentar um interesse inicial por um produto, enquanto que o “prospect” se refere ao indivíduo que, além do interesse inicial, poderá se tornar em um cliente na etapa final de compra.

Devemos ressaltar que a carta de vendas é direcionada aos prospects, ou seja, ao cliente que já está na etapa final do processo da jornada. São clientes potenciais que já apresentaram interesse, estão na fase de escolha e uma mensagem de incentivo reforçará a decisão de compra.

Mas, vale lembrar que, mesmo existindo a disposição de comprar, esse cliente ainda pode apresentar algum tipo de objeção (dúvida) para fechar a compra, sendo a mensagem da carta essencial para este momento.

Em casos de objeção, não adiantará insistir nas mesmas estratégias de marketing padrão, ou apenas apelar ao uso de peças de publicidade. Quando o cliente já foi impactado com todos os tipos de mensagens (anúncios, comerciais, spots, banners, e-mail marketing, etc), não adiantará insistir no mesmo tipo de conteúdo para não gerar uma venda forçada.

Neste momento, as cartas de vendas tornam-se necessárias como uma apresentação formal e direta resumindo as propostas do produto e os benefícios iniciais do mesmo para gerar um convencimento por meio de informações e abordagem inteligente.

Como elaborar uma carta de vendas?

Criar a elaboração desse documento exige grande concentração e responsabilidade em relação à marca. Porém, existem etapas que podem ajudar na criação da carta, começando por uma argumentação mais forte e persuasiva.

1 – Estude o cliente

O ato de estudar o cliente é fundamental em todas as tarefas de marketing e de vendas. É fundamental conhecer melhor o público e definir quais as Personas que de fato estão atentas ao produto da marca.

Identificar e estudar o cliente eleva as chances de vendas e de atração de clientes de forma positiva no contexto das atividades da empresa no mercado.

Porém, na etapa da decisão de compra, estudar o cliente deverá envolver avaliações mais detalhadas sobre o perfil de cada Persona para compreender o comportamento de cada cliente.

Devemos ressaltar que o prospect pode apresentar dúvidas em relação ao produto ou serviço de determinada marca, sendo fundamental que a carta apresente mais informações visando reduzir dúvidas e objeções.

2 – Use palavras de esclarecimento

Como falamos anteriormente, esse documento visa apresentar linguagem e informações que incentivarão a compra. Mesmo mantendo a missão de vender algo para o cliente final, é importante ter todo o cuidado para não utilizar verbos imperativos em demasia para que a carta não seja confundida com um anúncio comum.

A argumentação de seu conteúdo precisa ser agradável e manter o tom persuasivo, e não utilizar a carta somente como uma ferramenta de venda final. A carta deve ser elaborada como um conteúdo de esclarecimento, apresentando informações relacionadas ao produto que o prospect está procurando.

Claro que a carta pode apresentar uma proposta de venda e de geração de valor, mas dentro da linguagem informativa de esclarecimento. Em tempos de excesso de informação, apresentar um texto leve e esclarecedor será mais útil do que apresentar um conteúdo sobrecarregado de ofertas.

3 – Analise as objeções dos clientes

Outro fator a ser considerado é identificar as principais objeções dos prospects. Ao estudar o comportamento de cada grupo de clientes e como eles estão em cada jornada, é possível a identificação de objeções e dúvidas que poderão impedir o fechamento da compra.

Geralmente, as objeções de vendas estão relacionadas à falta de tempo, dúvidas iniciais, similaridade com outro produto, ausência de necessidade para efetuar a compra, não identificar o momento certo para comprar, achar que o preço está alto ou não compreender o valor do produto.

4 – Reúna argumentos

Afinal, quais os pontos positivos do produto ou serviço? Quais problemas ele ajuda a resolver? Qual o posicionamento do produto no mercado atual em relação aos concorrentes?

É fundamental reunir argumentos convincentes que reduzam ainda mais as dúvidas e objeções dos potenciais clientes, reforçando sempre as soluções para cada dúvida ou situação.

A comunicação publicitária, por exemplo, pode ser considerada como invasiva. A carta pode também remeter a criação de emoções e reconhecimento no cliente potencial.

Em alguns momentos, a carta também pode utilizar dados numéricos, resultados de pesquisas, opiniões de especialistas e demais dados de mercado visando convencer ainda mais.

5 – Invista no copywriting

É importante também investir no copywriting, ou seja, aplicar técnicas de abordagem de venda de forma direcionada no conteúdo da carta. O uso de frases motivadoras podem ser inseridas, mesmo de forma sutil e direcionada.

Em muitos casos, é indicado usar frases curtas, evitando a utilização de frases longas que possam cansar o leitor que receberá a mensagem.

É importante também que a carta mantenha o ritmo do texto, ou seja, não adianta começar o conteúdo de forma animada e repleta de informações e no meio e no fim o conteúdo perder a empolgação dada no início.

No conteúdo da carta é indicado inserir subtítulos para segurar a atenção do leitor, lembrando que, principalmente no caso de textos mais longos, o leitor poderá desistir de ler o conteúdo até o final.

Também é fundamental selecionar argumentos precisos e específicos para reduzir as objeções do cliente potencial. Em certos casos, a carta poderá focar em um argumento forte, ou em dois a três argumentos que visam reforçar a mensagem de direcionamento da venda.

Em todos os casos, é preciso manter a linguagem coloquial e simples, para que a compreensão do texto seja fácil de interpretação e leitura por todos.

Leitura complementar: O que é AIDA: Como chamar a Atenção do Seu Cliente para Vender todos os dias

Como escrever uma carta de vendas oferecendo um produto?

Vamos escrever? Então comecemos abordando informações elementares sobre a empresa, marca e produtos. Ainda na primeira parte da carta é oportuno apresentar fatos, dados iniciais e os principais bens e serviços que o documento pretende apresentar.

Na segunda parte do documento é possível começar a detalhar dados relacionados ao produto. No caso de um novo produto que está sendo apresentado pela primeira vez, os detalhes deverão ser mais aprofundados para manter o “elemento surpresa” da novidade e reduzir ao máximo as objeções geradas pelo desconhecimento inicial em relação ao produto.

É fundamental que o conteúdo do texto apresente o que de fato o produto poderá fazer de positivo para o cliente. Manter o conteúdo da carta sempre com o mesmo entusiasmo do início ao fim, com termos cativantes, positivo e com benefício atrativo para todos os clientes.

Como escrever um E-mail de apresentação de um produto?

Depois de organizar a lista de contatos por meio de convites ou landing pages, é essencial selecionar quais tipos de e-mails poderão ser enviados.

Normalmente, quando as empresas precisam apresentar os seus produtos, elas podem fazer a solicitação via link, através do oferecimento de um brinde digital ou convidando o cliente para preencher formulários de contato.

Posteriormente, a empresa poderá utilizar o estilo de e-mail promocional, ou seja, mensagem que visa destacar a oferta de um produto ou serviço contendo uma carta de vendas como corpo da mensagem.

Além da introdução e apresentação do produto, e detalhes da oferta, a carta ainda poderá apresentar outros dados como eventos presencial ou online, data de lançamento, local e horários.

Quanto cobrar por uma carta de vendas?

Em média, existem artigos com 1.000 palavras que custam entre R$ 25,00 a R$ 30,00 reais cada, cobrados pelo redator ou profissional de marketing. Porém, no caso de uma carta dedicada para alavancar as vendas, os valores poderão ser mais altos.

Dependendo do produto, da empresa contratante e de outros atributos relacionados à oferta, a carta pode custar de R$ 3.000,00 reais a R$ 100.000,00 reais.

Mas, lembramos que, uma coisa é redigir para um pequeno empreendedor, outra é redigir uma carta para uma multinacional fabricantes de automóveis.

Em muitos casos, o profissional de marketing, além de redigir a carta também pode prestar consultorias para reavaliar a geração de valor do produto oferecido e a projeção de geração de receita.

Conclusão

Neste artigo apresentamos conceitos, estratégias e demais abordagens referentes à elaboração de carta de vendas. Ela é considerada como uma importante ferramenta que proporciona a possibilidade de apresentar a empresa, a marca e seus produtos ou serviços de modo mais assertivo para seus potenciais clientes, no caso prospects.

Em muitos casos, também são utilizadas para atrair e convencer os clientes que ainda não foram efetivados e que ainda não fecharam negócio. O cliente receberá essa carta de modo formal através de um e-mail promocional, de uma publicação no blog da empresa ou através de um arquivo em PDF.

De todo modo, é importantíssimo estudar o cliente, suas objeções e seus reais necessidades. O grande objetivo, neste caso, é compreender o comportamento de cada prospects.

Cada cliente poderá ser alinhado em diferentes listas de contatos dentro de uma base de dados que orientará o envio de cada tipo de carta.

É fundamental reunir sempre mais informações possíveis para manter o cliente informado e incentivado a tomar uma decisão de compra considerada favorável para ele.

A carta também precisa gerar sentimento de atenção e reconhecimento com o cliente, demonstrando que a empresa apresenta preocupação em atendê-lo de uma forma mais específica e até mesmo personalizada.

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