Como utilizar o Remarketing para impulsionar suas vendas B2B

O remarketing é o tipo de estratégia em que o marketing se repete e foca em relevante que já teve contato com a marca de uma empresa primeiro.

Uma transformação digital, no sentido de que as pessoas estão conectadas, que o marketing se tornasse mais preciso em suas empreitadas.

Ao focar na qualidade do público do que na quantidade, é possível qualificar e segmentar a clientela, de modo a atingir certas e sólidas. 

Logo, uma somatória das técnicas de remarketing são os principais ingredientes para o sucesso de empresas que usam o meio digital como seu veículo principal de comunicação e vendas.

O remarketing é particularmente interessante no mundo da prospecção B2B, pois o contato dos próximos anúncios não é com clientes frios, mas com pessoas que já viram anúncio da marca em ocasiões anteriores. 

Existem ferramentas de remarketing que são muito utilizadas e habituais resultados são comprovados. 

Destacam-se o e-mail marketing, a mídia de display e os próprios buscadores.  

O qual é preciso conhecer os princípios básicos de cada um, um fim de traçar as metas para a sua empresa e otimizar a captação de leads .

Confira a seguir os detalhes sobre remarketing, seus benefícios, o momento certo de lançar mão dessa técnica e como.

O que é Remarketing?

O remarketing é um conceito facilmente percebido na prática, pois nos atinge o tempo todo.

Por exemplo, quando se deixa de comprar os produtos do carrinho de e-commerce – por exemplo – e dias depois vem um e-mail com o aviso de que os produtos ainda estão lá, isso é remarketing.

Na ocasião em que se chega até o fim de uma página de vendas, mas não se finaliza a compra e, pouco tempo depois, se depara com um anúncio do produto no Facebook, isso também é remarketing.

Esses casos mostram que o remarketing nada mais é do que o anúncio reiterado de um produto ou serviço às pessoas que já teve um primeiro contato com a marca. 

É a forma como a empresa realiza esses novos anúncios que faz a diferença entre impulsionar o cliente na direção da compra ou meramente importuná-lo e afastá-lo de vez da marca.

Leitura complementar:11 estratégias de marketing digital que todo mundo deveria conhecer

Benefícios do Remarketing para impulsionar suas vendas B2B

No mercado B2B, os clientes já são, por natureza, mais namoro do que os B2C. 

Isso ocorre porque o público B2B é formado das pessoas que são gestoras e tomadoras de decisão de outras empresas, ao passo que o B2C é feito de consumidores comuns.

O cliente qualificado da prospecção B2B pode ser também aquecido por conta da influência do remarketing. 

Normalmente, a conversão não é alcançada já no primeiro contato com a marca. 

Porém, através das estratégias corretas de anúncio, o cliente lembrará da sua empresa e dos motivos que o levaram a clicar e se interessar. 

• É possível listar as maiores vantagens do remarketing para as vendas B2B.
• É um passo para estreitar o relacionamento com a marca;
• Oportunidade de entregar mais conteúdo, ou seja, mais conhecimento ao cliente;
• É um caminho para personalizar mensagens de e-mail;
• Lembra os informativos sobre os produtos que ainda estão disponíveis, mas que não foram comprados;
• Oferece promoções e vantagens para manter o lead aquecido.

O remarketing funciona como lembrete e como o “empurrão” a mais. 

O cliente do mercado B2B precisa até mais do empurrão, pois sua necessidade pelo produto ou serviço é constante. 

Por da oferta certa, na hora certa, de maneira reiterada, as chances de conversão só aumentam.

Quando e como usar o Remarketing?

Ao ter em mente que o remarketing é uma prática de repetição, é preciso conhecer os momentos certos de sua utilização.

Abandono de carrinho

Essa situação é das mais rápidas, até mesmo do público geral. Consiste em relembrar ao cliente dos produtos que ele deixou no carrinho e da compra que ele quase fez. 

A sensibilidade tem muito valor nessa estratégia, pois é importante conhecer os motivos para a desistência.

Além de relembrar que os produtos ainda estão no carrinho, é recomendável tirar dúvidas do cliente e, se necessário, oferecer vantagem ou bônus de modo a concluir a venda. 

Upselling e cross selling

Esse caso envolve clientes que já compraram seu produto ou serviço. 

Vamos supor que uma empresa de cursos de inglês online criou um produto novo: cursos de inglês com vídeos de filmes e séries. 

A rotina pode levar a empresa a investir pesado em anúncios mais generalizados, para públicos frios. 

Mas, a prioridade deveria ser os alunos próprios do curso, que adquiriram o produto anterior. Uma chance de conversão é maior diante de clientes, por se dizer, consumados. Isso é upselling: vender um novo produto ou serviço para quem já adquiriu o anterior.

Já o cross selling envolve oferecer ao cliente, antes de fechar a compra, uma alternativa mais vantajosa. 

No exemplo do curso do inglês, pode ser um prazo maior para realizar o curso, visto que a maioria dos disponíveis em plataformas online tem dados de expiração.

Lançamentos

Ao lançar um produto ou serviço novo, é comum as empresas usarem diferentes canais de propagação de anúncio. 

O remarketing pode ser feito para uma lista de pessoas que já viram o anúncio do lançamento em suas redes sociais.

Casos onde já houveram acessos no site

Para leitores enumerados de um blog corporativo, a empresa pode fazer o remarketing através do lembrete de novos conteúdos, de páginas de vendas, de redes sociais de qualquer novo contato com a marca.

Para aplicar essa técnica é preciso determinar em qual fase do funil de vendas cada cliente se encontra. 

Se estiver no início, é bom fazer remarketing para que avance ao meio, e assim por diante, até chegar à conversão.

Marketing de email

Esse recurso se refere ao veículo pelo qual faz o marketing, que ocorre nesse caso através das mensagens eletrônicas. 

Ao contrário do que muitos pensam, esse modelo não é ultrapassado.

Através de uma de e-mail marketing poderoso, como a Active Campaign, a empresa pode ter uma lista de e-mails para que o remarketing seja feito às pessoas especificadas na oferta da marca.

Para que essa estratégia renda frutos, é preciso saber como fazer e-mail marketing html, porque é importante colocar a identidade visual da marca de uma forma atraente a quem irá abrir o e-mail, bem como links e formas de contato. 

Embora o formato adequado seja o html, que é o mesmo dos sites, não é a mesma coisa que fazer um site.

Para fazer e-mail marketing html é necessário o cuidado com as imagens, para que não fiquem distorcidas. 

Também é bom combinar imagem e texto, de maneira que o e-mail não se torne cansativo. Mas cuidado para não virar SPAM!

Uma dica aqui é que evite os caracteres e imagens muito pesadas…

Além do mais, evitar formulários é uma boa pedida, pois muitos servidores de e-mail não aceitam esse formato.

Mídia de Display

A mídia de exibição de lança a mão das ferramentas como o Google Ads e o Facebook Ads, em que o Facebook se encaixa na categoria de rede social. 

Em sintese, os anúncios do Google Ads são capazes de rastrear o público que já entrou e navegou no site de uma empresa e, por continuidade, enviar anúncio no momento em que navegam.

Utilizar uma estratégia de remarketing para potenciais clientes que já conhecem sua empresa pode ser um fator decisivo para o escalonamento de vendas!

Buscadores

O remarketing através de buscadores é diferente. À primeira vista, parece que se dirige a um público frio, mas não é esse o caso. 

Um público frio, além de não ter contato com qualquer marca, não interessa nem pelo produto, nem por nada ao redor deste, como os conteúdos importantes que são disponibilizados.

Os buscadores agem em cima do público que ainda não conhece a marca, mas que demonstração de interesse no que ela oferece, pelo simples fato de terem digitado sobre o produto ou serviço na busca. 

Na prática, quando uma pessoa digita, por exemplo, “sapato de bico fino” no buscador do Google, já aparece anúncio de lojas logo acima do resultado das páginas. Isso é uma forma de remarketing através dos buscadores.

Leitura comlementar: Qual a importância dos gatilhos mentais na venda?

CONCLUSÃO

Compilar implementada de remarketing é uma excelente forma de captar aquele líder indeciso que ainda não tome uma decisão.

Dessa forma, fica claro que, ao criar tais estratégias, antes é necessário que seja realizado um estudo para identificar quais são os melhores canais de vendas para este tipo de ação!

Procure conhecer a fundo o seu potencial cliente e, caso seja necessário, faça uma análise de concorrência para conhecer que estão surtindo efeitos positivos.

Uma excelente dica é criar um plano estratégico para que os insights relevantes sejam compilados e que os “gargalos de vendas” sejam encontrados!

Ao-se diretamente com novos clientes, comunicar uma excelente dica é compilar insights relevantes sobre seu potencial cliente, prós e contra o seu produto ou serviço.

Dessa forma será possível criar um Pitch de Vendas e antecipar objeções que seu potencial cliente apresentar.

Bons, negócios

Abraço!