O que é Inbound Marketing: 15 passos para começar a aplicar ainda este ano

Este conjunto de estratégias é utilizado no mercado digital há um certo tempo, a criação e o compartilhamento de conteúdos é extremamente importante para empresas e profissionais liberais, por isso, mostrarei abaixo, o que é inbound marketing e como devemos aplicá-lo corretamente.

Aprenda o que é inbound marketing e aplique em seus canais!

Abaixo, eu separei alguns passos para que você possa iniciar no Inbound Marketing com segurança, não deixe de praticar e de testar.

1º Conheça seu público

O primeiro passo para estruturar o inbound marketing é conhecer seu público, o inbound marketing é a melhor opção para chamar a atenção de seu público de maneira natural, se a empresa trabalha com um nicho específico, isso poderá trazer um grande diferencial competitivo, os setores de educação, tecnológica, alimentação, saúde e lazer são boas escolhas.

Falar a mesma língua do cliente é fundamental para quem busca ter credibilidade no setor, abaixo, preparei um pequeno passo a passo, para ajudar na definição de seu público:

Estude o mercado – A pesquisa de mercado é apenas o começo, através desta pesquisa conseguimos  entender quais são as características do nicho que pretendemos atender, devemos compreender quais são os fatores sociais, ambientais, culturais e tecnológicos, que poderão influenciar diretamente sua empresa.

Encontre a solução dos problemas – Sua empresa deve trazer soluções aos problemas que os clientes apresentam, a segmentação do público é essencial para escolher quais serviços e produtos oferecer aos seus clientes.

Utilize formulários para pesquisa – Os formulários devem ser incluídos de maneira estratégica para chamar a atenção dos clientes, depois é possível cruzar os dados com as informações do Google Analytics, para que as informações sejam bem detalhadas.

O que verificar?

Quando pesquisamos sobre o que é inbound marketing, temos que compreender os seguintes dados abaixo:

• Demográfico: aqui podemos analisar as informações sobre gênero; idade; renda familiar; escolaridade; estado civil, etc.
• Geográfico: qual a região de moradia dos potenciais clientes?;

• Consumidor final ou empresas: neste momento você definirá qual o tipo de público que sua empresa deseja atender;

• Geração: podemos conhecer qual geração será consumidora de produtos e serviços, atualmente, o mercado possui as seguintes gerações: Baby Boomer, Geração X, Millennial ou Geração Z.

Além do Google Analytics, você também deve utilizar as ferramentas Google Trends e Google Think Insights, nesta ferramenta basta selecionar a indústria equivalente ao nicho e país que deseja atender.

2º Desenvolva a persona

Após a conclusão da análise do público, nesta etapa devemos definir com quem os conteúdos poderão conversar, ter um personagem ou uma representação do cliente ideal é fundamental para uma empresa, dessa forma, é possível obter uma personalização das estratégias.

A entrevista é uma etapa importante que ajuda na criação da persona, principalmente se a empresa já possui uma base de clientes, as perguntas devem incluir insumos que estabelecem a criação do perfil do potencial cliente.

A persona é extremamente importante para o desenvolvimento de estratégias de marketing digital para uma empresa, por isso, listei alguns passos para auxiliar no processo de criação, confira:

Faça a coleta de dados – A ida a campo deve começar com um bom planejamento de pesquisa, bons instrumentos de coleta devem conter um roteiro de perguntas eficiente, assim, é possível estudar o perfil dos clientes com clareza e objetividade, lembrando que esta pesquisa deverá ser quantitativa e qualitativa.

Utilize a técnica de netnografia para fazer entrevistas com grupos de foco, de maneira geral, podemos utilizar entrevistas e questionários para a coleta de dados.

Escolha as perguntas – As perguntas a serem realizadas devem estar embasadas em demografia, objetivos pessoais e profissionais, conteúdos que o cliente consome, quais são seus hábitos de compra, etc.

Análise de dados – Graças à análise, conseguimos definir os padrões de respostas, para isso, é importante estabelecer uma tabela padrão com as etapas de perguntas, dessa forma, temos capacidade de observar quais são as informações repetidas.

É importante ressaltar que existem diferenças entre público-alvo e persona, atualmente, encontramos alguns tipos de personas, por exemplo, buyer persona, audience persona, porto persona e brand persona.

3º Estabeleça a jornada de compra

A contração de serviços envolve algumas etapas que devem ser seguidas por empresas de todos os segmentos, a jornada de compra é essencial pois deve nutrir os clientes com conteúdos educativos a respeito de seu segmento, estes conteúdos poderão ser eBooks, plr, webinars, infográficos, vídeos, etc.

A seguir, mostrarei quais as etapas dentro da jornada de compras, que sua empresa deve respeitar para atrair clientes:

1º Descoberta – Nesta etapa, o cliente não sabe que possui um problema a ser solucionado, aqui você poderá desenvolver conteúdos para atrair mais visitantes para seu blog, é possível criar pautas como: “Por que sua empresa deve ter um site”, “3 razões para sua empresa se posicionar bem nas redes sociais”, “Passo a passo para ter um blog de sucesso”, etc.

2º Reconhecer que o problema existe – Na segunda parte, o cliente já consegue identificar que existe um problema ou oportunidade de negócios, os materiais mais indicados para esta etapa são eBooks, infográficos e webinars, os temas dos artigos poderão ser sobre cases de sucesso.

3º Consideração – Os clientes começam a considerar possíveis soluções para seus problemas, aqui é importante investir em um senso de urgência, para chamar a atenção de um possível comprador, os materiais específicos devem conter sugestões de ferramentas, softwares e tecnologias.

4º Decisão – Aqui, as personas estão comparando empresas que oferecem os mesmos produtos ou serviços e avaliando quais são as melhores opções que atendem às suas necessidades, os materiais devem ajudar na tomada de decisão, é importante ter um espaço para tirar dúvidas, como o fórum de dúvidas, por exemplo.

4º Use um funil de vendas eficiente

O funil de vendas é de extrema importância para empresas de todos os segmentos, para utilizá-lo corretamente, devemos seguir as etapas abaixo:

• Atrair;
• Converter;
• Relacionar;
• Vender;
• Analisar;
• Reter.

Para que os clientes possam acessar os conteúdos, é possível incluir formulários de conversão, dessa forma, os clientes tornam-se um lead que consome seus conteúdos com certa frequência, é importante garantir um bom relacionamento para nutrir o lead, faça a adequação dos conteúdos de acordo com a etapa do funil que o cliente se encontra.

Os conteúdos que serão oferecidos, devem ajudar o cliente a localizar uma solução para seus problemas, assim, as informações fornecidas nestes materiais, possuem a missão de ajudar na tomada de decisão de compra.

Aqui, é importante ficar atento com a oportunidade de venda que a empresa poderá obter, nesta etapa, contar com um plano estratégico de retenção é fundamental, podemos conseguir ter clientes fiéis à nossa marca, apenas utilizando corretamente esta estratégia.

Para ter sucesso com o funil de vendas, é necessário escolher as melhores ferramentas, jamais acredite em achismos, simplifique a utilização das etapas dos funis, também é possível inspirar-se em cases de sucesso de grandes empresas do mercado atual.

5º Canais de atração

Ter uma presença digital é essencial para o inbound marketing, afinal, é através dessa presença que podemos incluir as palavras-chave dentro dos materiais que serão disponíveis para seus clientes, dentro do site é possível acrescentar alguns meios de atração que poderão ajudar para o ranqueamento de SEO, veja algumas opções:

Conteúdos em textos – Os blogs possuem artigos sobre vários temas, a produção de conteúdo é uma parte mais simples e básica para a construção da estratégia do inbound marketing, as redes sociais também poderão apresentar conteúdos em texto que servem de isca para chamar a atenção de seus clientes.

Apenas um único post colocado no Instagram, poderá servir de isca para levar os clientes ao próximo nível, o arrasta para cima é uma ferramenta disponível nesta rede social, que poderá levar potenciais clientes para seus canais.

Os White Papers são parecidos com os ebooks e também são uma opção de conteúdos que poderão ser disponibilizados para seus clientes, embora seja parecido com o ebook, o white paper tem a função de ser um manual de instrução.

O white paper deve conter a seguinte estrutura sumário, resumo, introdução, conteúdo com o problema, conteúdo com a solução, cases de sucesso, as newsletters e e-mail marketing também estão incluídas na estratégia de inbound marketing, estes conteúdos possibilitam um contato direto com os clientes.

Imagens – De fato, uma imagem vale mais que mil palavras, se o objetivo é atrair clientes com imagens, você poderá utilizar as rede sociais Instagram, Pinterest e Tumblr, para ajudar no SEO, é fundamental incluir a palavra-chave no Alt Text, também temos a possibilidade de disponibilizar infográficos com conteúdos sobre nosso nicho de atuação.

Outras redes como o Snapchat e o Tik Tok, possuem a função de ajudar na captação de clientes para os demais canais.

6º Canais de conversão

A conversão é uma das etapas mais importantes do Inbound Marketing, esta é a segunda etapa que podemos encontrar no funil de vendas, nesta etapa temos que mostrar que nossa empresa é uma autoridade no segmento que atua.

Quando estamos na etapa de conversão, os conteúdos mais comuns são:

• Whitepapers;
• Eventos e conteúdos exclusivos;
• E-Books, templates e checklists;
• Tutoriais;
• Webinars;
• Vídeo-aulas produzidas na sua empresa.

No momento em que o cliente disponibiliza informações como e-mail, nome completo e telefone, isso quer dizer que sua estratégia de inbound marketing está no caminho adequado. Cada empresa apresenta um funil de vendas conforme sua realidade, sabemos que o funil de vendas tem sido um excelente aliado que ajuda a conduzir o lead até a etapa final.

Para ajudar ainda mais na conversão, além de ter uma landing pages, é necessário investir pesado em um brainstorming de ideias de conteúdo, para alimentar sua página de conversão. Aproveite a landing page, para criar ofertas relevantes de acordo com a data comemorativa do momento.

Inclua também gatilhos mentais, como o senso de urgência e da reciprocidade, que são os mais comuns da web. Veja os tipos de conversão mais populares, que podemos encontrar:

Direta – Aqui, há uma ação concreta a respeito da compra, os formatos mais comuns são um pedido de contato, ou uma consultoria gratuita sobre determinado serviço.

Indireta – O cliente disponibiliza seus dados em troca de um recebimento de algum material que ajuda a esclarecer uma possível dúvida, estes materiais poderão ser um ebook, webnar ou infográfico.

7º Canais de relacionamento 

Manter o relacionamento com seu cliente é primordial, afinal, é possível entender que nem todos os clientes já estão na parte avançada da jornada de compra, para vencer esta etapa é necessário superar todas as objeções que os clientes possam apresentar no decorrer da trajetória.

Tanto o diretor de marketing como o analista são os responsáveis por avaliar os conteúdos que estarão disponíveis para os clientes, também temos que verificar o fit do potencial cliente que deseja contratar o produto ou serviço.

Os canais mais importantes que ajudam a estreitar o relacionamento são: e-mail marketing, mídias sociais, automação de marketing, há possibilidade de escolher os canais conforme as etapas que os clientes se encontram dentro do funil, abaixo, separei algumas características desses canais:

Email marketing – Para que o seu email não seja tratado como um SPAM, é necessário seguir as boas práticas, para manter índices satisfatórios em suas campanhas, é importante estabelecer uma conversa com quem está do outro lado do email.

Utilize conteúdos úteis, botões de ofertas, para pedir feedbacks, quando o cliente retorna podemos descobrir quais são os modelos de mensagem que trazem resultados satisfatórios.

Mídias sociais – É importante analisar que, cada rede social apresenta características e objetivos definidos, algumas redes sociais são apropriadas para imagens e vídeos e outras possuem demais finalidades, este é um dos mais relevantes canais para divulgação de blogs e posts da atualidade.

Automação de marketing – A automação é uma grande ajuda para facilitar o relacionamento com seus leads, para determinar as próximas ações temos que definir critérios, não se esqueça que personas diferentes requerem caminhos diferentes.

8º Canais de vendas

Quando descobrimos o que é inbound marketing, certamente encontramos o tema canais de vendas, após o avanço da internet e do atendimento B2B, o Inbound Sales tornou-se um assunto popular e muito utilizado nas empresas.

Através da qualificação de leads, temos capacidade de saber se o cliente está apto a receber uma proposta comercial ou não, para definir adequadamente a capacidade de compra devemos observar:

Perfil – Trata-se das características do lead, por exemplo, cargo, idade e setor, estas informações são imprescindíveis para ajudar na abordagem e no processo de compra.

Interesse – Se refere às interações que o lead realiza com sua empresa, é possível observar por exemplo, os conteúdos que o lead baixou ou os e-mails que obteve uma interação.

9º Análise

A análise de dados é fundamental em qualquer etapa da estratégia de marketing digital, é necessário entender se a empresa está tendo bons resultados ou não, através dessa análise podemos entender o que necessita de mudança, abaixo, apresentarei algumas métricas mais comuns para o inbound marketing:

Visitantes – Temos que acompanhar a quantidade de visitantes que seu blog está recebendo, para isso, podemos utilizar o Google Analytics que ajuda na medição, observando esses dados é possível estabelecer alguns pontos de melhorias.

Taxa de conversão – A conversão é necessária para o Inbound Marketing, quando analisamos esta taxa podemos estabelecer uma quantidade de ofertas que serão encaminhadas para os clientes.

Custo por lead – É possível detectar se os investimentos estão sendo utilizados corretamente, o CPL está ligado ao ROI, esta é uma taxa que oscila conforme os canais utilizados para a captação de clientes.

Lifetime value – Se refere ao valor vitalício que um cliente representa para uma empresa, para encontrar este valor apenas temos que: “multiplicar o ticket médio das vendas pela média de compras de clientes únicos ao ano e dividir esse valor pelo tempo médio de retenção desses clientes” .

10º Mantenha contato com seus assinantes

Após desenvolver uma campanha de e-mail marketing, procure manter um contato regular com seus clientes, para mantê-los próximos de sua marca e de tudo o que acontece em sua empresa, o conteúdo deve sempre agregar valor ao cliente, o Buzzsumo é um exemplo de sucesso com o e-mail marketing.

Forneça espaço sobre enquetes a respeito de conteúdos que os clientes desejam receber, assim, você conseguirá criar pautas para o ano todo sem repetir conteúdos.

11º Marketing de influenciadores

Os influenciadores são extremamente importantes para ajudar na divulgação de marca, os formadores de opinião possuem muitos seguidores em seus canais, por isso, criar um bom relacionamento com influenciadores é apenas o começo de uma longa jornada.

Este é também um método gratuito que ajuda a despertar o interesse pela marca, segundo uma pesquisa divulgada pela Microsoft e pela Column Five, no mundo cerca de 84% dos profissionais possuem interesse em realizar programas com base em influência, comece a procurar influenciadores relevantes para seu nicho. 

12º Crie um curso por e-mail

Um curso poderá ser uma excelente opção para que as pessoas possam conhecer sua marca, além disso, você poderá fazer a divulgação através do e-mail marketing, não há necessidade de utilizar uma tecnologia cara e complicada para desenvolver um curso.

É importante ser realista e objetivo na criação das pautas, desenvolva conteúdos que sejam parecidos com o que a sua empresa tem para oferecer, por exemplo, se você é um chef de cozinha, crie um curso ensinando como preparar pratos brasileiros e assim por diante.

13º Invista em webnar

Ao descobrir o que é inbound marketing, percebemos que este é um formato de conteúdo muito comum na web, o webnar é excelente para aqueles que têm o objetivo de aumentar o número de leads em seus canais.

Para acessar o usuário deve inserir o nome e o e-mail, o que também é uma forma de captura de dados. Aproveite para oferecer conteúdos educativos, que ajudam o cliente a solucionar uma dúvida ou problema do cotidiano.

14º Não esqueça das palavras-chave 

O inbound marketing caminha lado a lado com a palavra-chave, por isso, em todos os conteúdos que desenvolver sempre acrescente as palavras-chave nos locais indicados pelo SEO, atualmente podemos utilizar outras estratégias que ajudam os mecanismos de busca.

Para segmentar um conteúdo, é possível utilizar palavras-chave específicas, temos que ter o cuidado de utilizar estas palavras de maneira natural, utilizando esta técnica a taxa de fechamento poderá chegar a 81% da pesquisa, fique atento, pois as regras de SEO mudam anualmente.

15º Guest Post

Atuar como um guest post é necessário para quem está em busca de aumentar seu volume de tráfego e com isso, se tornar uma autoridade na web, escrever como convidado é uma técnica antiga e que ajuda a ganhar espaço mais rapidamente, quando divulgamos os sites que escrevemos como convidado, conseguimos transmitir uma maior credibilidade aos clientes e parceiros.

Abaixo, apresentarei alguns benefícios que esta técnica poderá oferecer para seu negócio:

Conseguir bom volume de tráfego – Após esclarecer as dúvidas dos clientes com o conteúdo relevante que você disponibilizou ao blog como convidado, você poderá colocar o link de seus canais, atraindo as pessoas para que elas conheçam seus produtos ou serviços.

Seja uma autoridade – Quando as pessoas possuírem alguma dúvida relacionada ao seu produto ou serviço, com certeza elas tendem a procurar seu blog, seu nome será creditado nos artigos e nos demais materiais desenvolvidos, assim, é possível que sua empresa seja reconhecida como uma referência em seu segmento.

Melhorar sua lista de e-mail marketing – A partir do momento que você está escrevendo como um convidado, outros clientes poderão ter a curiosidade de visitar seu blog, aproveite para incluir locais estratégicos onde os clientes poderão acessar o formulário de e-mail marketing e receber materiais ricos constantemente.

Ajuda o posicionamento dos mecanismos de busca – Os backlinks contribuem para satisfazer as intenções de busca, afinal estes links apontam diretamente para seu site ou blog, é importante utilizar esta técnica com bom senso para que sua página não seja penalizada.

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Quando descobrimos o que é o Inbound Marketing, percebemos que esta técnica é muito útil para empresas de todos os segmentos. Por isso, não deixe de testar os 15 passos que mostrei acima, para continuar aprendendo sobre o tema não deixe de verificar os demais artigos e ebooks do meu blog.

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